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êtes-vous un bon negociateur
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3 choses à vérifier avant de vous lancer dans une négociation: testez votre niveau de négociateur

"Si vous pensez que vos profs étaient durs avec vous, attendez d'avoir un patron."

Bill GATES



Vous êtes sur le point d’appeler un prestataire pour négocier un nouveau service? Vous avez peur de vous faire plumer? Halte au feu.

Même si la négociation est votre bête noire, vous pouvez vous en sortir. Savoir négocier s’apprend comme n’importe quelle autre compétence.

Avant toute chose, il vous faut vérifier vos aptitudes à la négociation. Cela vous permettra de savoir de quel niveau vous partez. Ensuite, vous pourrez vous fixer un objectif pour progresser.

Dans cet article vous allez découvrir 3 choses à vérifier pour connaître votre niveau actuel en négociation. Lisez bien l’article jusqu’à la fin. Vous y trouverez un test à réaliser.

Mais avant ça, laissez-moi vous présenter les 3 choses qui valent de l’or en négociation.

1.Votre attitude lors de la négociation

Lors d’une négociation il est crucial de conserver une attitude ouverte. Votre interlocuteur doit pouvoir parler en toute liberté. Il doit se sentir écouté. Vous devez conserver une attitude bienveillante pour lui montrer votre intérêt.

C’est comme ça que vous arriverez à lui soutirer des informations utiles pour négocier en fin de discussion. Vous allez aussi vous attirer sa sympathie.

Rappelez-vous une négociation où vous étiez au bord du malaise.

Vous deviez présenter un projet à votre boss pour négocier sa mise en place.

Votre interlocuteur charismatique vous fixait par-dessus ses lunettes. Bras croisés sur la poitrine. Peut-être en jouant avec un stylo tournoyant entre ses doigts.

De l’autre côté de la table, vous, en décomposition. Les gouttes de sueur perlaient dans votre dos. Le rouge vous montait aux joues. Les mots s’échappaient de votre bouche comme s’ils étaient poursuivis par une horde de bêtes sauvages. Le ton de votre voix balbutiante en disait long sur votre position de faiblesse.

Si vous étiez au téléphone, peut-être que les longs silences vous glaçaient le sang. Dans le doute, vous avez vérifié si vous aviez été coupés. Un “allô?” gêné suivi d’un écho timide vous indiquait déjà le dénouement de la conversation.

Le scribe était planqué sous le bureau en train de graver le destin funeste de votre proposition dans le marbre.

La dernière chose que vous voulez, c’est mettre votre nouveau prestataire dans cette situation. Mettez-le à l’aise. Souriez (même au téléphone), posez des questions, faites quelques blagues si la conversation s’y prête.

Vous vous apprêtez à négocier, soit. Mais vous êtes aussi peut-être sur le point de mettre en place un partenariat de choc. Pensez service après-vente. On a toujours envie d’aider les clients sympas.

Quand votre futur prestataire va raccrocher, vous ne voulez certainement pas qu’il dise à son voisin de bureau: “Mais quelle peau de vache! Office manager? Bah je plains son équipe!”

2. La méthode de négociation

Une négociation se prépare. Vous ne pouvez pas arriver les mains dans les poches. Votre interlocuteur aura de son côté préparé la conversation. Prenez le temps de vous aussi étudier le terrain.

Lisez les plaquettes. Visitez le site internet. Recherchez des avis clients. Abonnez-vous à leurs réseaux sociaux. Demandez à votre réseau ce qu’ils pensent des services de cette entreprise. Faites votre enquête.

Pourquoi c’est important?

Parce que cela vous donnera du grain à moudre lors de votre négociation. Vous pourriez aussi découvrir des options ou des conditions tarifaires différentes des offres présentées.

Ce travail de préparation est ignoré par 90% des offices managers en quête d’un nouveau prestataire. C’est une grosse erreur!

On se dit que c’est le taf du commercial de nous présenter son produit. C’est vrai. En revanche, nous sommes à l’air de l’information disponible partout et de la connexion mondiale. C’est notre taf de bien se renseigner avant de faire entrer un nouveau membre dans notre flotte de prestataires.

Vous ne voulez pas faire perdre de l’argent à votre patron en optant pour un nouveau service inadapté. Vous ne voulez pas perdre votre temps précieux à devoir recommencer vos recherches dans un mois.

Rassembler un maximum d’informations vous permettra aussi d’arriver en négociation avec un objectif concret. Vous saurez déjà quelle offre semble vous convenir. Vous pourrez noter des options pertinentes pour agrémenter la conversation.

Préparez votre rendez-vous comme un entretien d’embauche.

3.Votre style de négociation

Nous avons tous un style de négociation différent. Il est lié à notre personnalité. Difficile de s’inventer extraverti en mode blague à toutes les phrases quand cela ne fait pas partie de notre style quotidien.

Les négociateurs efficaces développent un style avenant et bienveillant.

Il s’agit d’inspirer confiance par une attitude ouverte. La confiance doit aller dans les deux sens. Vous devez aussi faire confiance à votre interlocuteur.

Les informations doivent être échangées en toute transparence. Elles doivent aussi être précises.

Évitez d’arriver pour négocier une livraison de corbeilles de fruits hebdomadaire sans savoir combien de personnes il y a dans l’équipe. D’abord, vous passerez pour un amateur. Ensuite, vous perdrez du temps pour négocier votre tarif.

Soyez clair sur ce que vous voulez.

Annoncez la couleur: vos besoins, votre budget, les éléments non négociables. Il peut s’agir de la date de début de la prestation par exemple. Vous pouvez aussi exiger de pouvoir recalibrer votre commande récurrente pendant les vacances.

Envisagez un maximum de scénarios possibles après la mise en place du nouveau service. Cela vous permettra d’anticiper et d’affiner votre demande.

Êtes-vous un bon négociateur?

Des méthodes de négociation, vous en trouverez des dizaines. Avant de vous lancer à corps perdu dans la pratique, il est primordial de faire un travail personnel.

Vous l’aurez compris, l’attitude et le style sont des composantes essentielles pour devenir un bon négociateur. Prenez le temps de faire cette introspection et de vous remettre en question si vous voulez progresser en négociation.

Faites le test ci-dessous pour découvrir si vous êtes déjà un bon négociateur.

Faites le test

Ce test est un extrait du livre “La boîte à outils négociation” aux éditions DUNOD.

La boîte à outils de la négociation éditions DUNOD
Cliquez sur l’image pour trouver le livre sur Amazon (lien affilié)

Préparation

Munissez-vous d’un papier et d’un crayon.

Vous trouverez ci-dessous 10 affirmations. Répondez honnêtement en vous basant sur vos dernière expériences en négociation.

Lisez chaque phrase et notez vos points selon le barème suivant:

test de négociation

Êtes-vous d’accord avec les affirmations suivantes?

  1. La fixation du prix est le critère essentiel de la négociation.
  2. Il vaut mieux cacher à “l’adversaire” une importante partie des informations.
  3. Même si l’on ressent une certaine ambiguïté sur les termes de l’accord, on a intérêt à signer celui-ci.
  4. Je pense souvent que l’autre est moins fort que moi et que je peux “l’avoir”.
  5. Préparer une négociation est souvent du temps perdu, car c’est pendant la négociation que tout se passe.
  6. On ne peut vraiment faire confiance à personne.
  7. Soyons francs, négocier c’est la plupart du temps essayer de flouer l’adversaire.
  8. Chacun sait que, dans une négociation, tout le monde ment plus ou moins ouvertement.
  9. Être désagréable et buté est souvent une excellente attitude pour atteindre ses buts.
  10. C’est quand l’adversaire est acculé et qu’il a peur de tout perdre qu’il vous accordera tout ce que vous voulez.

Résulats du test

Additionnez vos points et reportez-vous aux résultats ci-dessous.

Vous avez entre 0 et 8 points

Deux possibilités. Soit vous êtes déjà un négociateur de choc. Soit vous avez tendance à mettre vos propres intérêts de côté et à vous faire avoir à tour de bras. Restez vigilent. Prenez le temps de passer en revue les contrats que vous avez négociés pour voir si vous êtes satisfaits. Ne confondez pas bienveillance et bonne pomme.

Vous avez entre 9 et 15 points

Vous avez des aptitudes à la négociation. Prenez le temps d’approfondir vos connaissances et de vous améliorer. Vous pouvez reprendre les phrases du test pour vous aider. A chaque fois que vous avez gagné 2 ou 3 points, vous avec mis le doigt sur une faiblesse.

Vous avez entre 16 et 23 points

Sans parler de catastrophe, on peut tout de même se dire que la négociation ne fait pas partie de vos points forts. De nature méfiante, vous ne voyez pas l’intérêt de faire appel à une méthode de négociation. Libre à vous! Mais ne vous attendez pas à entretenir des relations fructueuses avec vos prestataires si vous ne changez pas d’attitude.

Vous avez 24 points ou plus

Bon. La négociation ne fait pas partie de vos compétences. Vous baignez dans un jus d’un autre temps. Qui est pour vous le meilleur négociateur? Le crocodile: la peau dure, les dents longues et il sait nager. Débarrassez-vous de ces concepts à la papa. Personne n’est dupe. Remettez-vous vite en question.


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